Làm cách nào để tiếp cận khách hàng mới trong năm 2020? Bạn sẽ duy trì phương thức cũ hay sẽ thay đổi so với hiện tại? Bạn nên có những cải tiến mới bởi lẽ chúng ta đều cần nắm bắt được thị hiếu khách hàng thay đổi nhanh thế nào và bắt kịp với nó.Bài viết này sẽ phân tích 10 thủ thuật được dự đoán sẽ thành công hàng đầu trong việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp năm 2020.
MỤC LỤC
1. Thực hiện nghiên cứu khách hàng
Nếu bạn muốn kết nối với những người mua tiềm năng, việc biết họ là ai, họ muốn gì và điểm đau (painpoint) của họ là gì vô cùng quan trọng.
Nói cách khác, thực hiện nghiên cứu khách hàng là điều vô cùng cần thiết. Trên thực tế, các báo cáo cho thấy rằng những marketers thành công thường thực hiện nghiên cứu hàng quý, trong khi những marketers kiệt xuất làm nghiên cứu khách hàng hàng tháng, thậm chí nhiều hơn một lần mỗi tháng.
Thực hiện càng nhiều nghiên cứu bạn càng có nhiều cơ hội vượt mặt đối thủ cạnh tranh. Bởi lẽ, 65% marketers không hoặc thực hiện nhưng không nhiều nghiên cứu khách hàng.
Cố gắng nắm bắt hành vi khách hàng trong khi không biết khách hàng của mình thực sự là ai sẽ chẳng khác nào bịt mắt nhắm mục tiêu vậy.
2. Nhìn rộng hơn những phân tích hành vi khách hàng (Khách hàng doanh nghiệp cũng tương tự khách hàng cá nhân)
Phân tích hàng vi khách hàng vẫn luôn là một cách để hiểu hơn về đối tượng mục tiêu của bạn. Tuy nhiên, khi quá phụ thuộc vào nó, chúng ta dễ bị cuốn vào từng nhu cầu riêng lẻ của khách hàng và các đối tượng mục tiêu. Phân tích hàng vi khách hàng cũng cho chúng ta biết một thực tế quan trọng của B2B Marketing, chính là hiếm khi một cá nhân thực hiện quyết định mua hàng. Bản nghiên cứu hành vi khách hàng giống như tầng trung gian cho việc marketing tới nhóm người, công đồng và tới một cá nhân cụ thể.
Nhưng bạn cũng không nên đào quá sâu vào những định nghĩa về bản nghiên cứu hành vi khách hàng. Chỉ vì một khách hàng mới phù hợp với bản nghiên cứu hành vi như công việc, vị trí… không có nghĩa họ đã là một khách hàng tiềm năng. Sẽ tốt hơn nếu bạn phỏng vấn họ một số câu hỏi đánh giá khách hàng trước khi chuyển sang cho bộ phận sales.
3. Cá nhân hóa khi có thể
Việc cá nhân hóa được phần lớn các nhà marketer doanh nghiệp ưu tiên trong vài năm gần đây. Điều đó chưa có xu hướng thay đổi trong năm 2020.
72% khách hàng doanh nghiệp nói rằng họ muốn các nhà cung cấp cá nhân hóa hoạt động theo nhu cầu của họ.
Không chỉ vậy, chúng tôi còn tìm hiểu được những số liệu khác để chứng minh như sau:
- 59% khách hàng chia sẻ việc cá nhân hóa ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ.
- 74% khách hàng cảm thấy khó chịu nếu nội dung trang web của một nhãn hàng chưa được cá nhân hóa.
- Hơn 78% khách hàng chỉ tương tác khi các offers sau đã được cá nhân hóa dựa vào tương tác trước đó của họ với thương hiệu.
- 62% khách hàng mong muốn nội dung chỉ được nhu cầu riêng và điểm đau của họ.
Nếu khách hàng kì vọng việc cá nhân hóa như vậy, đã đến lúc các B2B marketers cần bắt kịp xu hướng và triển khai nhanh nhất có thể.
Xem thêm: 5 chiến lược cá nhân hóa nội dung hiệu quả dành cho B2B
4. Tạo nội dung tối ưu tìm kiếm bằng giọng nói
Tìm kiếm bằng giọng nói đang vô cùng phổ biến hiện nay. Google, Alexa hoặc ComScore đã dự đoán 50% tìm kiếm sẽ được thực hiện bằng giọng nói trong năm 2020.
Vậy các B2B marketers cần làm gì để tối ưu nội dung cho tìm kiếm bằng giọng nói?
- Tối ưu từ khóa dài. Tìm kiếm bằng giọng nói có xu hướng sử dụng nhiều từ khóa hơn bình thường.
- Tối ưu cho các câu hỏi. Chúng ta thường đặt câu hỏi khi dùng công cụ tìm kiếm bằng giọng nói. Vì vậy, việc gắn các câu hỏi và câu trả lời ngắn vào nội dung của bạn, điều đó chắc chắn sẽ hữu ích.
- Tối ưu Featured Snippets. Featured Snippets thường là thứ Google dùng để trả lời những tìm kiếm bằng giọng nói.
5. Quảng bá với Micro-Influencers (lượng theo dõi từ 10.000 – 100.000 người)
Với hoạch định đúng, marketing với Infuencers là một cách kết nối hiệu quả với bất kì khách hàng doanh nghiệp nào. Đặc biệt, khi hợp tác cùng những người có sức ảnh hưởng tầm trung (Micro-Influencers), kết quả còn khả quan hơn nữa, trên thực tế là tốt hơn tới 7 lần.
Các influencers tầm trung đem đến nhiều tương tác hơn hẳn so với những người nổi tiếng. Nhưng đó không phải lí do duy nhất để hợp tác với họ, bạn còn có một lợi điểm nổi bật nữa: Khi bạn chưa có chiến lược marketing với influencers rõ ràng, tốt hơn hãy lựa chọn an toàn bằng cách bắt đầu với influencers nhỏ. Bạn sẽ thấy họ thậm chí đem lại ROI tương đối cao.
Đánh vào thị trường ngách
Hầu hết các marketers làm việc trong một ngành có định vị cụ thể rõ ràng.Bạn có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn khi hợp tác cùng influencer có liên quan đến ngành hàng hơn.
Khả năng hợp tác và sự linh hoạt
Trở thành influencers đang là một xu hướng hiện nay trong đa dạng ngành nghề. Điều đó nghĩa rằng không khó để bạn tìm được influencer để hợp tác. Đặc biệt, họ cũng khá linh hoạt về các điều khoản làm việc. Bạn có thể đàm phán đi đến thỏa thuận 2 bên dễ dàng hơn so với những người có tầm ảnh hưởng lớn.
6. Tạo nội dung kích thích chia sẻ và giàu tính tương tác
Thế nào là một nội dung giàu tính tương tác? Trước tiên, nó phải có tính cá nhân hóa, liên quan, đáng suy ngẫm cho khách hàng. Tiếp theo, nó phải thu hút người đọc hành động. Dù khách hàng B2B có xu hướng nghiên cứu tìm hiểu nhiều cũng có thể phớt lờ một nội dung quá nhiều chữ. Ngoài ra, nội dung tương tác kết nối người mua hàng với sản phẩm họ muốn nhanh hơn. Thứ ba, nội dung giàu tương tác có thể được chuyển đổi từ các nội dung thành công trước đó hay nghiên cứu. Điều này giúp việc tạo ra nội dung dễ dàng và hiệu quả cũng như đảm bảo tính chính xác hơn nhiều.
Dạng nội dung này cũng giúp phân bổ nội dung đều hơn xuyên xuyết hành trình mua hàng. Phụ thuộc vào cấu trúc nội dung bạn chọn, bạn dễ dàng có những nội dụng thiết kế phù hợp cho từng phần của phễu sales.
7. Nâng cấp các sự kiện (Qua phương tiện số và trực tiếp)
Webinars – như chúng ta đều biết, đây là một trong những cách tốt nhất để thu hút và nuôi dưỡng khách hàng B2B.
Theo số liệu của Demand Gen, các B2B marketers cho biết sự kiện là thủ thuật hiệu quả nhất nhằm thu thập lead chất lượng ở top của phễu marketing.
8. Tối ưu trên điện thoại
Vẫn còn thời gian cho bạn gặt hái những lợi thế cạnh tranh trên nền tảng điện thoại. Hầu hết đối thủ trong mảng B2B chưa nắm bắt được thế mạnh của nó: 45% marketers chưa hiểu hết giá trị của mobile marketing cho những chiến dịch marketing của họ.
Đã đến lúc bạn là người đón đầu. Bạn có thể thực hiện dưới nhiều hình thức đa dạng như ứng dụng, SMS marketing, quảng cáo trên điện thoại. Thế nên, trước tiên hãy tối ưu mọi nội dung cho hiển thị của điện thoại.
9. Đầu tư vào nuôi dưỡng Lead
Marketing hiện nay ưu tiên chất lượng lead generation hơn là số lượng. Do vậy, nuôi dưỡng lead trở thành ưu tiên số một trong quy trình tổng hợp nhu cầu.
Có lẽ bạn đang thực hiện một vài chiến dịch thu hút hành vi khách hàng, phân loại emails hoặc có hệ thống marketing automation giúp bạn gửi thông điệp cần thiết tới khách hàng tiềm năng. Bạn hãy tổ chức thêm một vài sự kiện, tận dụng mọi nổ lực để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng trở thành các khách hàng trung thành.
Bạn nên củng cố điều này bằng một số thủ thuật chia sẻ dưới đây như nội dung giàu tương tác, bổ trợ thêm sở thích và yếu tố cá nhân hóa vào nội dung bạn đang làm cho khách hàng.
Nhắc đến những thủ thuật, bạn có hình thức nào cực kì hiệu quả cho nuôi dưỡng lead? Chính là video. Đến 66% marketers đã và đang sử dụng video trong các campaign nuôi dưỡng lead.
10. Sử dụng nhiều video hơn
Chắc hẳn bạn nghe nói rất nhiều về sử dụng video. Đến 70% B2B marketer cho rằng video hiệu quả hơn các hình thức nội dung khác nhằm chuyển đổi từ người dùng thành lead chất lượng.
Đừng nghĩ rằng sử dụng video nghĩa là bạn hay một người nào đó phải xuất hiện trên màn hình. Có rất niều công cụ tạo text, video, video ngắn nền tảng footage thời lượng tới 1 tiếng.
Và đừng bỏ qua những loại video ngắn. Nó đứng đầu trong số những loại hình nội dung hiệu quả nhất ở khảo khát Emarketers với các B2B marketers.
Kết luận
Có rất nhiều cách để bạn tập hợp thêm nhu cầu khách hàng. Vấn đề chỉ là bạn nên chọn phương thức nào mà thôi.
Tối ưu 10 thủ thuật trên có thể giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng, thu hút thêm thị hiếu khách hàng, mang thêm nhiều lead vào phễu, nuôi dưỡng thành các chuyển đổi. Tuy nhiên, mọi doanh nghiệp đều khách nhau. Điều quan trọng là bạn cần kết hợp thủ thuật đúng cách để tạo nên chiến lược marketing dành riêng cho doanh nghiệp của mình.
